목표 시장을 더 잘 이해할수록 광고에 더 집중하고 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다.
목표 시장은 제품이나 서비스를 개발하고 이름을 지정하는 방법부터 홍보에 사용하는 마케팅 채널에 이르기까지 전체 마케팅 전략의 분위기를 설정합니다.
자세히 알아보기 전에 힌트를 드리겠습니다. 목표 시장은 ‘모든 사람’이 아닙니다(귀하가 Google이 아닌 이상). 목표 시장을 정의하는 데 있어 귀하의 임무는 더 작고 관련성이 높은 틈새 시장을 식별하고 이해하여 이를 지배할 수 있도록 하는 것입니다. 도달 범위를 확장하면서 초점을 좁히는 것이 중요합니다.
이 가이드에서는 귀하의 비즈니스 및 경쟁업체와 이미 상호 작용하고 있는 사람이 누구인지 파악하고 해당 정보를 사용하여 다음을 수행하는 데 도움을 드립니다. 브랜드를 구축하면서 명확한 목표 시장을 개발하세요..
목표 시장이란 무엇입니까?
목표 시장은 마케팅 메시지를 통해 도달하려는 특정 그룹의 사람들. 그들은 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은 사람들이며, 인구 통계 및 행동과 같은 몇 가지 공통된 특성으로 통합되어 있습니다.
목표 시장을 더 명확하게 정의할수록 이상적인 잠재 고객에게 다가가는 방법과 위치를 더 잘 이해할 수 있습니다. 밀레니얼 세대나 싱글 아빠와 같은 광범위한 카테고리로 시작할 수 있지만 가능한 최고의 전환율을 얻으려면 그보다 훨씬 더 세부적인 정보를 얻을 필요가 있습니다.
매우 구체적으로 설명하는 것을 두려워하지 마십시오. 이는 사람들이 귀하의 제품을 구매하는 것을 막는 것이 아니라 마케팅 활동을 효과적으로 타겟팅하는 것입니다.
귀하의 타겟 마케팅에 포함되지 않은 사람들도 여전히 귀하로부터 구매할 수 있습니다. 그들은 마케팅 전략을 세울 때 귀하의 주요 초점이 아닐 뿐입니다. 당신은 할 수 없습니다 목표 모두들, 하지만 당신은 할 수 있어요 ~에게 팔다 모든 사람.
귀하의 목표 시장은 다음과 같아야 합니다. 직감이 아닌 연구를 바탕으로. 원래 다가가려고 했던 고객이 아니더라도 실제로 구매를 원하는 사람들을 추적해야 합니다.
목표 시장 세분화란 무엇입니까?
목표시장 세분화는 목표 시장을 더 작고 더 구체적인 그룹으로 나누는 과정입니다. 이를 통해 각 그룹에 대해 보다 관련성이 높은 마케팅 메시지를 작성할 수 있습니다.
기억하세요. 모든 사람에게 모든 것이 될 수는 없습니다. 그러나 당신은 다른 그룹의 사람들에게 다른 것일 수 있습니다.
예를 들어, 나는 채식주의자로서 임파서블 버거를 많이 먹었습니다. 나는 확실히 타겟 고객이다. 그러나 채식주의자는 Impossible Foods의 놀라울 정도로 작은 목표 시장 부문입니다. 전체 고객 기반의 10%에 불과합니다.
그렇기 때문에 Impossible Foods의 첫 번째 전국 광고 캠페인은 확실히 나를 대상으로 하지 않았습니다.
이번 광고 캠페인의 타겟 시장은 ‘아직 임파서블 제품을 먹어보지 않은 육식족’이었습니다.
채식주의자와 육식주의자는 식물성 버거를 먹는 이유가 다르며 경험에서 원하는 것도 다릅니다. 목표 시장 세분화를 통해 회사는 올바른 메시지로 올바른 청중에게 다가갈 수 있습니다.
목표 시장을 정의하는 방법
1단계. 현재 고객에 대한 데이터 수집
귀하로부터 가장 구매하고 싶어하는 사람이 누구인지 파악하는 가장 좋은 첫 번째 단계는 누가 이미 귀하의 제품이나 서비스를 사용하고 있는지 파악하는 것입니다. 기존 고객 기반의 특징을 이해하고 나면 더 많은 고객을 추적할 수 있습니다.
누군가가 귀하의 비즈니스와 어떻게 연결되는지에 따라 귀하는 그 사람에 대한 정보가 적거나 많을 수도 있습니다.
이는 단순히 청중 조사 목적으로 주문이나 수신 동의 프로세스에 많은 질문을 추가해야 한다는 의미는 아닙니다. 이는 고객을 짜증나게 하고 장바구니를 포기하게 만들 수 있습니다.
하지만 꼭 자연스럽게 얻은 정보를 사용하여 추세와 평균을 이해합니다..
귀하의 CRM은 여기서 금광입니다. Google Analytics와 결합된 UTM 매개변수는 고객에 대한 유용한 정보를 제공할 수도 있습니다.
고려해야 할 몇 가지 데이터 포인트는 다음과 같습니다.
- 나이: 여기서는 너무 구체적으로 설명할 필요가 없습니다. 평균 고객이 24세인지 27세인지는 별 차이가 없습니다. 그러나 고객의 수명이 어느 10년인지 아는 것은 매우 유용할 수 있습니다.
- 위치(및 시간대): 기존 고객은 전 세계 어디에 살고 있나요? 이를 통해 타겟팅할 지리적 영역을 이해하는 것 외에도 고객 서비스 및 영업 담당자가 온라인 상태를 유지하는 데 가장 중요한 시간과 최고의 가시성을 보장하기 위해 소셜 광고 및 게시물을 예약해야 하는 시간을 파악하는 데 도움이 됩니다.
- 언어: 고객이 귀하와 동일한 언어를 사용한다고 가정하지 마십시오. 그리고 그들이 현재 물리적 위치에서 주로 사용되는 언어를 사용한다고 가정하지 마십시오.
- 소비력 및 패턴: 현재 고객이 지출해야 하는 금액은 얼마입니까? 귀하의 가격 범주에서 구매에 어떻게 접근합니까?
- 이해: 귀하의 제품이나 서비스를 이용하는 것 외에 고객이 무엇을 좋아합니까? 그들은 어떤 TV 프로그램을 보나요? 그들은 어떤 다른 비즈니스와 상호 작용합니까?
- 과제: 고객이 직면하고 있는 문제점은 무엇입니까? 귀하의 제품이나 서비스가 이러한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 이해하고 있습니까?
- 삶의 단계: 고객이 대학생일 가능성이 높나요? 새로운 부모? 십대의 부모? 퇴직자?
B2B 제품을 판매하는 경우 카테고리가 약간 다르게 표시됩니다. 귀하로부터 구매하는 기업의 규모에 대한 정보와 구매 결정을 내리는 경향이 있는 사람들의 직위에 대한 정보를 수집할 수 있습니다. CEO에게 마케팅을 하고 있나요? CTO? 소셜 마케팅 관리자?
2단계. 소셜 데이터 통합
소셜 미디어 분석은 목표 시장의 상황을 파악하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 이는 아직 고객이 아니더라도 소셜 계정과 상호 작용하는 사람이 누구인지 이해하는 데 도움이 됩니다.
이 사람들은 귀하의 브랜드에 관심이 있습니다. 소셜 분석은 이유를 이해하는 데 도움이 될 수 있는 많은 정보를 제공할 수 있습니다. 또한 이전에는 목표로 삼을 생각이 없었던 잠재적인 시장 부문에 대해서도 배우게 됩니다.
또한 소셜 청취를 사용하면 사람들이 귀하를 팔로우하지 않더라도 소셜 미디어에서 귀하와 귀하의 제품에 대해 이야기하는 사람들을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
소셜 광고를 통해 목표 시장에 도달하려는 경우 유사 잠재고객을 통해 우수 고객과 특성을 공유하는 더 많은 사람들에게 쉽게 다가갈 수 있습니다.
Step 3. 공모전 확인하기
이미 귀하의 비즈니스와 상호작용하고 귀하의 제품이나 서비스를 구매하는 사람이 누구인지 알았으니 이제는 경쟁업체에 참여하고 있는 사람이 누구인지 알아볼 차례입니다.
경쟁업체가 무엇을 하고 있는지 알면 다음과 같은 몇 가지 주요 질문에 답하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 귀하의 경쟁업체가 귀하와 동일한 목표 시장 부문을 노리고 있습니까?
- 당신이 고려하지 않았던 세그먼트에 도달하고 있습니까?
- 그들은 어떻게 자리매김하고 있나요?
소셜 미디어에서 경쟁사 조사를 수행하는 방법에 대한 가이드는 소셜 도구를 사용하여 경쟁사 통찰력을 수집하는 가장 좋은 방법을 안내합니다.
경쟁업체와 상호 작용하는 사람들에 대한 자세한 청중 정보를 얻을 수는 없지만 그들이 취하고 있는 접근 방식과 이를 통해 온라인 참여를 유도할 수 있는지 여부에 대한 일반적인 정보는 얻을 수 있습니다.
이 분석은 당신에게 도움이 될 것입니다 경쟁업체가 어떤 시장을 목표로 하고 있는지, 그리고 그들의 노력이 효과적인지 여부를 이해합니다. 해당 세그먼트에 대해.
4단계. 제품 또는 서비스의 가치를 명확히 합니다.
이는 모든 마케팅 담당자가 기능과 이점을 이해해야 하는 주요 차이점으로 귀결됩니다. 당신은 하루 종일 제품의 기능을 나열할 수 있지만, 그렇게 하지 않는 한 누구도 당신에게서 제품을 구매하려고 하지 않을 것입니다. 장점을 설명하다.
기능은 귀하의 제품이 무엇인지 또는 수행하는 것입니다. 장점은 결과입니다. 당신의 제품은 어떻게 누군가의 삶을 더 쉽게, 더 좋게, 또는 더 흥미롭게 만들까요?
제품의 이점에 대한 명확한 목록이 아직 없다면 지금 브레인스토밍을 시작할 때입니다. 혜택 명세서를 작성할 때 기본적으로 대상 고객에 대한 몇 가지 기본 정보도 명시하게 됩니다.
예를 들어, 사람들이 자신의 애완동물을 돌봐줄 사람을 찾는 데 귀하의 서비스가 도움이 된다면 귀하의 시장에는 (1) 애완동물 소유자와 (2) 기존 또는 잠재적 애완동물 돌보미라는 두 가지 주요 부문이 있을 것이라고 확신할 수 있습니다. .
귀하의 제품을 사용함으로써 고객이 어떤 혜택을 받는지 정확히 알지 못한다면 설문조사나 소셜 미디어 설문조사를 통해 질문해 보는 것은 어떨까요?
당신이 생각지도 못한 목적으로 사람들이 당신의 제품이나 서비스를 사용하는 것을 발견할 수도 있습니다. 그러면 향후 판매를 위해 목표 시장을 인식하는 방식이 바뀔 수 있습니다.
5단계. 목표 시장 명세서 작성
이제 지금까지 발견한 모든 것을 목표 시장을 정의하는 하나의 간단한 설명으로 요약할 시간입니다. 이것은 실제로 광고를 만드는 첫 번째 단계입니다. 브랜드 포지셔닝 선언문하지만 그것은 다른 날의 프로젝트입니다. 지금은 목표 시장을 명확하게 정의하는 성명서를 작성하는 데 집중하겠습니다.
예를 들어 다음은 고전적인 마케팅 텍스트에 인용된 Zipcar의 브랜드 포지셔닝 설명입니다. 마케팅에 관한 Kellogg. 우리는 목표 시장을 정의하는 성명서의 첫 번째 부분에 관심이 있습니다.
“에게 환경에 대해 걱정하는 도시에 거주하고 교육을 받았으며 기술에 정통한 소비자 미래 세대가 물려받을 집카(Zipcar)는 비용을 절감하고 탄소 배출량을 줄일 수 있는 자동차 공유 서비스로, 환경 보호에 대한 헌신을 보여주는 현명하고 책임감 있는 선택을 했다는 느낌을 줍니다.”
Zipcar는 특정 도시의 모든 주민을 대상으로 하지 않습니다. 그들은 특정 도시에서 자동차를 소유하지 않은 모든 사람들을 표적으로 삼지도 않습니다. 특히 다음과 같은 사람들을 대상으로 합니다.
- 도시 지역에 거주하다
- 어느 정도의 교육을 받은 사람
- 기술에 익숙하다
- 환경에 관심이 있다
이는 모두 Zipcar가 소셜 콘텐츠와 소셜 광고를 사용하여 구체적으로 타겟팅할 수 있는 관심분야와 행동입니다.
또한 나머지 포지셔닝 선언문에서 알 수 있듯이 서비스에 대한 회사의 전반적인 접근 방식을 안내하는 데 도움이 됩니다.
목표 시장에 대한 설명을 작성할 때 식별한 가장 중요한 인구 통계 및 행동 특성을 통합하도록 노력하십시오. 예를 들어:
우리의 목표 시장은 [gender(s)] 늙은 [age range]거주하는 사람 [place or type of place]그리고 좋아해요 [activity].
이러한 특정 식별자를 고수해야 한다고 생각하지 마십시오. 성별은 시장과 관련이 없을 수도 있지만 성명서에 포함해야 할 3~4가지 주요 행동이 있습니다.
여러 제품이나 서비스를 제공하는 경우 각 시장 부문에 대한 목표 시장 명세서를 작성해야 할 수도 있습니다. 이 경우 구매자 페르소나를 정의하는 것이 유용합니다.
목표 시장의 예
나이키 목표 시장
현재 시장 지배력에도 불구하고 Nike는 실제로 너무 일반적인 청중을 대상으로 삼을 때 문제가 발생할 수 있다는 훌륭한 예를 제공합니다.
나이키는 런닝화 회사로 출발했습니다. 1980년대에 그들은 주자를 넘어 편안한 신발을 원하는 모든 사람을 포함하도록 목표 시장을 확장하려고 노력했습니다. 그들은 캐주얼 신발 라인을 출시했지만 실패했습니다.
문제는 다음과 같습니다. 달리기를 하지 않는 사람들은 이미 걸어서 출근하거나 기타 일상적인 목적으로 Nike 신발을 구입하고 있었습니다. 나이키는 이를 확장의 기회로 포착했습니다. 대신 그들은 브랜드 약속을 희석시켰고, 회사는 실제로 돈을 잃기 시작했습니다.
회사 창립자 Phil Knight에 따르면 교훈은 무엇입니까?
“궁극적으로 우리는 Nike가 세계 최고의 스포츠 및 피트니스 회사가 되고 Nike 브랜드가 스포츠 및 피트니스 활동을 대표하기를 원한다고 결정했습니다. 그렇게 말하고 나면 집중이 됩니다.”
Nike는 일반 사용자가 신발을 구매하는 것을 확실히 막지는 못했지만 제품 개발부터 목표 시장, 즉 프로부터 맥주 리그까지 모든 수준의 운동선수를 대상으로 하는 마케팅에 이르기까지 모든 것에 다시 초점을 맞췄습니다.
실제로 초점의 중요성을 이해한 Nike는 목표 시장 세분화에 대한 매우 효과적인 전략을 세웠습니다. 이 브랜드는 다양한 제품 라인에 대해 여러 목표 시장을 보유하고 있습니다.
소셜에서는 여러 계정을 사용하여 다양한 목표 시장 그룹에 도달한다는 의미입니다. 어떤 계정도 모든 고객에게 모든 것을 제공하려고 하지 않습니다.
Nike의 일반 Instagram 계정에 있는 아래 게시물은 패션과 라이프스타일 제품에 관심이 있는 잠재 고객층을 대상으로 합니다.
하지만 회사에는 특정 스포츠 전용 채널도 있습니다. 다음은 러너를 위해 제작한 콘텐츠의 예입니다.
이는 브랜드가 특히 캐주얼 의류용 제품 마케팅으로 복귀할 수 있다는 것을 의미합니다. 운동 시장에 사용하는 것과는 다른 채널을 통해 캐주얼 목표 시장에 도달합니다. 다른 목표 시장 부문과 다른 마케팅 메시지입니다.
Nike와 마찬가지로 브랜드 규모에 따라 하나의 목표 시장이 있을 수도 있고 여러 개가 있을 수도 있습니다. 한 번에 하나의 목표 시장 부문에만 효과적으로 말할 수 있다는 점을 기억하십시오.
다카사 타겟 시장
Takasa는 유기농, 공정 무역 침구 및 목욕 린넨을 전문으로 하는 캐나다 소매 가정용품 회사입니다.
창립자 Ruby와 Kuljit Rakhra가 정의한 목표 시장은 다음과 같습니다.
“우리의 목표 시장은 건강과 지속 가능성의 가족 생활 방식을 의미하는 LOHAS 부문입니다. 이 집단의 사람들은 이미 녹색 생활 방식을 살고 있거나 살기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 우리의 목표 데모가 그들의 가족이 소비하는 것뿐만 아니라 이러한 소비가 환경에 미치는 영향에 대해 매우 의식하고 있다는 것을 알고 있습니다.”
소셜 콘텐츠에서 그들은 목표 시장에 가장 중요한 제품 기능인 유기농 재료와 공정한 노동 관행을 명확하게 식별합니다.
Port Alberni 시의 목표 시장
도시에 목표 시장이 필요한 이유는 무엇입니까? 포트 알베르니(Port Alberni)의 경우, 시는 “투자, 사업 기회 및 신규 주민 유치”를 위해 노력하고 있습니다. 이를 위해 그들은 브랜드 변경 및 마케팅 캠페인을 시작했습니다.
물론 마케팅 캠페인에는 목표 시장이 필요합니다. 시에서 정의한 방법은 다음과 같습니다.
“우리의 목표 시장은 기업가적 사고를 갖고, 가족 지향적이며, 모험심이 강하고, 활동적인 라이프스타일을 즐기고, 성장에 기여할 기회를 원하는 25~45세의 젊은이와 젊은 가족, 교육을 잘 받고 숙련된 전문가 또는 상인입니다.”
소셜 콘텐츠에서는 @PlayinPA라는 이름을 사용하여 활동적이고 모험심이 강한 젊은 가족을 대상으로 한 레크리에이션 기회를 강조합니다.
백악관 암시장 목표 시장
백악관 블랙마켓(White House Black Market)은 여성 패션 브랜드입니다. 웹사이트에서 대상 고객을 설명하는 방법은 다음과 같습니다.
“우리 고객은… 강하면서도 미묘하고, 현대적이면서도 시대를 초월하며, 열심히 일하면서도 여유로운 사람입니다.”
고객과 직접 대화할 때 좋은 설명입니다. 그러나 마케팅 부서에는 몇 가지 구체적인 내용이 포함된 목표 시장 정의가 필요합니다. 회사의 전 사장이 설명한 세부 목표 시장은 다음과 같습니다.
“우리의 목표 시장은 여성입니다. [with a] 평균 연령은 약 45세입니다. 주로 일하는 여성으로 매우 바쁜 삶의 단계에 있습니다. 아마 집에 아이가 한두 명 정도 남아 있을 거예요 [or] … 그녀의 아이들은 집을 떠나 대학에 가는 중일 수도 있습니다.”
그들은 해시태그 #WHBMPowerhouse를 통해 바쁜 가정 생활과 직장 생활을 하는 40대 여성의 주요 인구 통계에 초점을 맞춥니다.
우리의 활동을 지원해주세요 ❤️
이 글이 마음에 드셨다면, 앞으로도 좋은 콘텐츠를 계속 발행할 수 있도록 팁을 남겨주세요.
